Cenjkamo se svakoga dana, pomalo, ponegde, a najčešće više u tim pregovorima nema pijačne tezge. Cenjkamo se sa decom, sami sa sobom. Ma ne trebaju mi ove cipele, ma može još malo čokolade, ma ne moram sad, sutra ću, od ponedeljka, ne mora ovo, može ono.

Ali kada je u pitanju promocija proizvoda, retko ko se može porediti sa iskusnim i prekaljenim prodavcima sa pijace.

Šta bi bilo kada bismo sve to preinačili u kontekst marketinga? Pa da počnemo…

B2B

Još onomad je teta Rada umela subotom ujutru rano da pozvoni na naša vrata, a u zelenoj kofici je vukla iz Umke najsvežiji mladi sir i jaja na svetu. Od tog sira bismo se razvaljivali celog vikenda. Rada je negovala stoku i živinu, imala je redovne mušterije, popila bi kafu, išćakulala se sa mojom mamom, pokrila teren sa još nekoliko ulaza u ulici u centru grada, pojela, popila, i vratila se svom komšiluku i svakodnevnim aktivnostima. Organic 100%!

Ulog: Dobar i tražen proizvod.

Rezultat: Genijalan model, sigurna zarada.

Investicija u marketing: 0. Word of the mouth što se kaže, jer su ponekad mnogi uzimali i za druge još, a i kada bi donela nešto ekstra, kupovali bismo rado.

Targetiranje publike

Na jednoj beogradskoj pijaci, cene jaja varirale su znatno. Od 8 dinara, 10, 12… to su uslovi u kojima tržište diktira cenu, a ciljna publika većinom gleda povoljniji proizvod koji će se, naravno, uklopiti u budžet. Da je to tako uvek i svuda, nikada ne bi bilo luksuznih proizvoda, a ni poznatih brendova za koji brojni kupci rado plaćaju daleko veću cenu no što je možda realna vrednost. Zašto? Emotivna veza i dobro targetiranje.

Primer toga je prodavac jaja, koji, neskrhan cenama konkurencije, odlučuje da na cenu od 15 dinara dopiše veoma jednostavno – “za decu“. I to je to. Rasprodao je.

Ulog: Jaja najverovatnije idetničnog kvaliteta kao i druga sva.

Rezultat: Rasprodata ponuda.

Investicija u marketing: Parče papira, kreativa, marker, poznavanje tržišta i konkurencije.

Copywriting

Ponekad je uloga dobrog kopija zanemarena, iako on realno nekad vuče informativnu dozu, iako često klijenti i sami smatraju da ne treba previše eksperimentisati, realnost je da je copy ono što će kroz humor/strah/sažaljenje/bes (4 jahača kopirajterske apokalipse) postići neverovatan rezultat ukoliko se plasira kako treba, na pravu notu, pravoj publici, na pravi način, u pravom momentu.

Notorni je slučaj kopija vezanog za hladnu dinju ili lubenicu (priče variraju, a ni plagiran kopi ne omaši cilj i metu). Kopi je najčešće u nekoj od varijacija tipa: “Sveža lubenica. Hladna kao taština duša.“ Realno, u centar.

Ulog: Osvežavajuće voće u letnjem periodu

Rezultat: Rast prodaje.

Investicija u marketing: Parče papira, marker, kreativa. Identifikacija sa marketinškom porukom i targetiranje na emocionalnoj osnovi.

Vizual i dizajn

Naravno, posebno kod kupovine artikala iz domena estetike, ali i hrane, izgled instinktivno vuče prodaju. Prezentacija je sve, a kažu i PR, pa bio dobar ili loš. Tako se na pijacam mogu sresti najšarenije moguće mušeme od silikona, a ako se poigraju, prodavci namerno biraju upravo one u dezenu svog sopstvenog proizvoda ili pak odštampane slike ispod providne silikonske museme. Primer je prodavac koji je za svoje jagode uzeo silikonsku mušemu sa motivom – jagoda. Šta bolje može da poruči – lepe kao sa slike? Još ako se uz to nađe neki influenser i to uslika, vrlo lako neka tezga može postati i prava turistička atrakcija, da ne kažemo makar i time što je „instagramična“.

Ulog: proizvod i plasman proizvoda

Rezultat: Prodaja i rast potražnje na bazi brendiranja

Investicija u marketing: mušema od silikona po izboru, providna, sa papirnatim dezenom ispod ili gotovog dezena, pozicioniranje proizvoda i vizuelna prezentacija

Redirekcija

Zašto je važno da je vaš biznis na društvenim mrežama? Isto kao što je važno da vam je radnja otključana, prodavac nasmejan i pristupačan, a usluga prepoznatljiva, važno je i da je vaše online prisustvo pokazatelj toga da ste aktivni, prisutni, tu, da pozivate, da nudite, da ste uvek na raspolaganju.

Šta se desi na pijaci ako prodavca za tezgom nema? Šta mislite koliko je potrebno nekom do te tezge da pokupi potencijalnog kupca i usmeri ga na jednako bolju salatu ili kupus “velik ko glava“, a možda je baš taj kupac u tom trenutku po prvi put odlučio da kupuje tu, na toj pijaci, tada i da krene redovno da dolazi na pijacu, te u tom slučaju ne samo što potencijalno gubite jednu kupovinu, već gubite vernu mušteriju, nekoga ko bi možda kasnije kupio i kupus i salatu i krompir i luk…koja je to šteta na godišnjem nivou? Dovoljna da shvatite da vaša vrata i vaša pozicija moraju da se neguju i održavaju kontinuirano, makar i samo kao informacija, makar imali samo kupus ili najavljivali da ćete dobiti najsvežiji kupus.

Ne možete očekivati da vaši kupci butu uvek tu za vas kad imate nešto novo, novi upis, novu sezonu, novi meni, novo nešto.

To je malo kao kad zovete drage prijatelje samo kada vam nešto treba. Ulažite u taj odnost, dajte vrednost sve vreme, održavajte odnose, a tada nema bounce-ovanja i vaš klijent će biti veran upravo vama, bez obzira kakvu šargarepu na štapu mu nudili oko vas. Pun intended.

Ulog: nedovoljno osoblja

Rezultat: propuštena prodaja

Investicija u marketing: loš HR, slab CRM, nepokriveno tržište

Overdelivery i CRM

Svako ko je ikad dobio klijenta, mušteriju ili kupca zna da priča nakon prve kupovine samo počinje i da je besmisleno ulagati besomučno u isključivo potencijalnu i non-publiku. Jednako je važno održavati odnose sa aktuelnim klijentima, odnosno poštovati pravila CRM (customer relationship management). Kako? Pa lako.

Još me je moja Neva Rajkovic iz Kreiranja uspeha davno na jednom primeru podsetila priče o prodavačici trešanja koja će na iznos od 100 dinara za kilo ubaciti još šaku dve trešanja “da se nađe“, “za sladak dan“, “da pretekne“. Ne samo što ta sitnica (i kad je verovatno već uračunata u cenu) odaje utisak poštovanja i pozitivne emocije veže za sam taj čin kupovine, ne samo što ćete se toj istoj tezgi vratiti, nego će vas vrlo moguće po endorfinskoj reakciji upsell-ovati, te ćete kupiti pored tih trešanja i maline i lubenicu i jagode i jaja i sve ono što su naši prethodno spomenuti prodavci nudili.

Ulog: proizvod i plasman proizvoda

Rezultat: Održivost, verni kupci, dobar review

Investicija u marketing: gratis proizvod, ekstra bonus, nagrada, giveaway, dva za jedan, akcija

Inbound marketing

Slično je i sa inbound marketingom, u kojem viralnost priča svoju priču za sebe. Inbound marketing je stvaranje dragocenih iskustava koja pozitivno utiču na ljude i vaše poslovanje. Kako to radi? Vi kreirate mogućnost i privlačite klijente na vašu web lokaciju i blog putem relevantnog i korisnog sadržaja. Kada stignu, sarađujete se sa njima pomoću alata za konverzaciju kao što su e-pošta i ćaskanje i obećavate kontinuiranu vrednost. I na kraju, oduševite ih nastavkom saradnje kroz koju delujete kao savetnik i stručnjak.

Za razliku od outbound marketinga, sa inbound marketingom, ne morate se boriti za pažnju svojih potencijalnih klijenata. Stvaranjem sadržaja dizajniranog za rešavanje problema i potreba vaših idealnih kupaca, privlačite izglede za prodaju i saradnju i gradite poverenje i kredibilitet za vaše poslovanje.

Jedna bakica od osamdesetak godina na Zemunskoj pijaci je sedeći na gajbici prodavala vezice zelja vikendom na trotoaru. Ona nema da plati tezgu, ali je tu i skoro za džabe prodaje ono što napravi. Priča o njoj je postala viralna, a da je imala kapaciteta i da je mogla da pokrije novonastalu potražnju, sigurno bi prodavala makar 10 puta više od onoga do tad. Preporuka je bila i ostala najbolja reklama.

Ulog: povoljan proizvod

Rezultat: rasprodata ponuda

Investicija u marketing: lepa reč, emotivna konekcija, storytelling

Zašto? Jer ljudi kupuju od ljudi, kupuju osećaj, kupuju sliku o nekome, identifikaciju o sebi, s drugima, kupuju šta im treba, šta žele, ali i šta osete, po inerciji, emotivno, impulsivno, iz tuge, iz sreće… U konzumerizmu i globalnom potrošačkom društvu, najvažnije je očuvati reputaciju i održati kvalitet.